Cultura Schneider Electric

Una transformación obligada: La nueva era del Marketing Digital con B2B.

Una de las cosas que más disfruto y más admiro de Schneider Electric es que somos una empresa dedicada a hacer mejor la vida de las personas. En momentos, cuando se habla de B2B, mucha gente imagina empresas hacienda negocio con empresas. Este no es el caso, porque naturalmente los negocios se hacen entre personas, por lo tanto, el B2B no es otra cosa que una transacción entre personas.

Eso es lo primero que quiero que tenemos que tener en mente, sí bien el go to market de una empresa B2B es diferente al de una empresa B2C, al final estamos hablando de una transacción entre personas, sea por donde sea.

Todos los compradores B2B son digitales.

Partiendo de esta premisa, los compradores B2B son digitales, como lo es cualquier comprador en esto tiempos.

La gran diferencia es que en una empresa la toma de decisiones recae en varios lados, y cada uno de ellos tiene diferentes preocupaciones. Lo que es importante para un gerente operativo, sin duda, no es prioridad para un financiero y tampoco para el departamento de compras, así en varios ejemplos dentro de la organización.

Aún así, estas estadísticas son claras: El comprador B2B es digital.

  • 57% de la decisión de compra en B2B se hace antes de contactar a un proveedor.
  • 30B de dispositivos estarán conectados a internet en 2020.
  • 55% de los compradores B2B buscan información en redes sociales.

Factores que están cambiando la forma en la que interactuamos.

¿Qué está cambiando la manera de interactuar? Simple y sencillo, estos factores que día a día están presentes en lo que hacemos y en el customer journey:

  • Audiencias.
  • Dispositivos
  • Proceso de compra.

Estos 3 componentes son los nuevos factores que toman una parte fundamental en la toma de decisiones que tenemos día con día y directamente, en nuestros hábitos de consumo y decisiones de compra.

La “Generación C”

Tenemos una nueva generación, la llamada Generacion C. ¿Por qué la llamamos así? Sencillo, porque se trata de una audiencia que colabora, crea, conecta y comparte.

En México, el 68% de quienes buscan información online sobre un producto o servicio está dispuesto a promover y contar todo sobre las marcas que les gustan, el 84% de los internautas mexicanos se detienen a ver publicidad en internet y 60% de ellos sigue a una marca o producto en redes sociales; pero aun cuando ven el anuncio, su decisión de compra está fuertemente influida por otros factores, incluidas las recomendaciones de otros usuarios, colegas, familiares o amigos.

Además, hay estudios que muestran que 60% de los influenciadores en una compra para el mercado B2B son menores de 45 años.

Hay toda una generación de nuevos clientes que son más independientes, menos leales a las marcas, que toman decisiones más rápidas y que muestran menos interés en lo que como marca tenemos que decir vs. lo que los demás dicen de nosotros.

Esto invita a realizar cambios importantes en la manera en la que promocionamos un producto o servicio, pues los nuevos factores para una toma de decisión ya están influyendo en este mismo momento. El cambio tiene que venir pronto.

El enredado proceso de compra.

Un tema vital de los factores que ha traído la digitalización es el proceso de compra, o “customer journey”. Hemos distinguido que, el Customer Journey, es un proceso complejo que desafortunadamente se ha trivializado.

La búsqueda B2B es auto dirigida. El 45% de la decisión se toma antes de contactar a un fabricante, canal o vendedor.

Los mexicanos consultan en promedio 3 sitios o aplicaciones para buscar información de interés. El 80% utiliza los buscadores como primera opción, seguido por las redes sociales en un 72%

Los clientes deciden su camino, y como pueden ver no es un camino lineal ni de una sola vía. Así que como pueden ver, las audiencias han cambiado, los dispositivos han cambiado y el proceso de compra es un camino algo enredado, que también ha cambiado.

En este caso concreto, nos queda plantear estrategias que puedan funcionar de manera más activa en esta nueva era, optimizarlas y ejecutarlas con base en un entendimiento completo de las situaciones que se viven en la actualidad y las nuevas generaciones.

Conoce más sobre nosotros aquí y sé parte de nuestro compromiso con la transformación digital.


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